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第一节 怎么说客户才愿意听（第3页）

只要电话销售员与要找的人很熟悉，就很容易避免被拒绝。

电话销售员可利用的资源很多，比如，彼此交换过名片，看过他写的书或相关报道，在和朋友们的闲聊中谈到过此人等。在遇到阻拦时，直接告诉对方“我与XX早已认识”即可。

电话销售员：您好，是XX公司吗？

前台人员：是的，你是哪里？

电话销售员：我是XX公司的小A，我找你们李总。

前台人员：什么事？

电话销售员：我前几天和他联系过，他叫我发邮件给他，并叫我今天给他打电话。

给前台人员一个可转接的理由，而不必与其谈产品、谈合作。

瞬间吸引对方的开场白技巧

如果你能够找到真正的客户，如何组织精彩的开场白，才可能迅速吸引客户的注意力呢？开场白包括问候、自我介绍、建立关系、介绍打电话的目的、陈述证据以建立可信度、确认对方时间的可行性（可选）、转向探测需求。下面是一段介绍性探询的开场白：

“您好！我是XX培训公司的小A（自我介绍），您的朋友李总（停顿）介绍我给您打这个电话（建立关系）。我不知道您以前有没有接触过电话销售培训（目的）。XX培训公司是国内一家专注于销售人员成长的专业服务机构，我们曾帮助中国电信等公司的销售团队提升业绩10%以上（陈述证据）。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售部负责人，一定非常关注销售员的业绩提升问题。所以，我想与您通过电话简单交流一下（停顿）。您现在打电话方便吗？（确认时间的可行性）我想请教您几个问题（停顿），您现在的销售培训是如何进行的呢（探测需求）？”

开场白的主要目标就是吸引客户的注意力，引起客户的兴趣，以使其乐于在电话中继续交流。成功吸引客户注意力可以通过以下方法进行。

●通用说明开场白

采用通用说明的开场白，必须保证激起客户兴趣，比如，提高营业额、形象、员工稳定度、效率、利润、客户满意度、市场份额，降低或缩短人力成本、管理成本、库存周期、员工流失率。

ד我了解到您公司每月设备维修费用达到数万元。我致电的目的是想让您了解我们公司提供的服务，可以使您公司的设备维修费用降低50%……”

ד据了解您公司最近客户投诉很多。我给您打这个电话的目的是想向您推荐我们的产品和服务，这对您公司提高客户满意度会有非常好的效果……”

●疑问式开场白

用问题来取得对方的注意力是个非常有效的方法。通常客户不会拒绝回答。

ד从贵公司发布的信息上看，贵公司每个月要交纳电费过万元，在这种情况下，您是否有降低这方面花费的打算？”

ד请问您公司每个季度用于设备维修的成本有多少？你是否有降低维修成本的计划？”

●赞扬式开场白

通过赞美赢得对方对自己的良好印象，也是牵引对方注意力的一种方式。每个人都希望听到真诚的赞美，客户也不例外。但切忌言不由衷，过度赞美，反而遭致客户反感。

“XX先生，我给您打电话是因为我们的客户都提到您在当地的服装行业里影响力很大，这说明您的生意方法很值得我们学习，而我们公司也在研究各种可以帮助我们客户做生意的方法，所以，我是特意向您请教和学习的。”

●类比式开场白

从众心理是一种普遍的社会心理和行为现象，可利用这种心理，向客户提及客户熟知的同行已采用该产品，通过类比，吸引其注意。

“XX先生，和您公司一同成长的XX公司已安装了一套自动化、节能生产线，半年下来生产效率提高了10%左右，相信您对这样的生产设备也会同样关注……”

●稀缺式开场白

越是稀少的东西，越是被我们所喜爱和追逐，这就是“稀缺原理”。很多电话销售员通过资格限制、名额有限等方式，引起客户的注意。

ד给您打电话是因为这项业务在全深圳几百万个用户中，只有5000个具备XX资格的用户才有机会享受这个服务……”

ד您好，我律师事务所正开展免费咨询服务活动。前100名参加活动的客人可享受两年免费私人律师服务……”

●请教式开场白

一些大众化的产品，大家都知道、都清楚，但却没有使用，或产品处于推广期，并不为大多数客户接受的时候，则可尝试采用请教法。

ד给您打这个电话是因为观察到您从未使用我们的XX产品，所以，特意向您请教一下，不知是什么原因？”

ד我们最近新推出了XX产品，不知是否被客户所喜欢，所以，特意打电话给您，想听听您的建议……”

●优惠法开场白

运用优惠、赠送、免费等词汇，来吸引客户的注意力。电话销售员接听电话应以积极、开朗的语气，微笑着表达问候语。

ד您好，请问您有兴趣获得XX免费试用产品吗？”

ד您好！我是……，我公司目前正在进行XX免费活动，不知您有没有兴趣参加？”