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第二节 跟进服务的效果优化技巧（第3页）

ד这个价格虽然花了我近半个月的工资，但它还是物有所值的……”

客户一旦产生积极的心理感知，就不容易出现购买后的消极情绪。而要想做到这点，电话销售员必须真正地站在客户的立场上考虑和分析问题，尽可能地满足客户需求，甚至提供超出他们期待的服务，使其购买的产品得以增值。

ד毕竟购买这类大型设备是不是小事，您可以多考虑考虑，不用急着做决定……”

ד您使用这款化妆品时，可以尝试进行面部按摩，从下额逆向耳朵，再从耳朵向下轻按至锁骨，非常利于淋巴排毒，长期坚持，还有很好的的瘦脸效果。”

●事后控制

交易完成后，电话销售员与客户应保持良好的沟通，主动询问客户是否还有其他需求，或对客户进行必要解释、保证或安慰等。

ד如果您发现产品有什么不满意的地方，只要打个电话，我们就会在24小时之内进行处理……”

ד售后服务一定包您满意……”

ד这里是产品说明书，您大致浏览一下看还有哪些问题不太明确，以便……”

ד您仔细想想还有什么问题吗？”

ד它绝对是物有所值，这是这个月的市场行情调查表，您看一下……”

消除客户购买后的消极情绪，必须从成交前开始，积极询问客户的需求，尽可能予以满足，消除客户不满，切忌拖延时间过长，导致后果越来越严重。

获得客户主动转介绍的技巧

很多有经验的电话销售员往往通过满意客户获得推荐，继而拓展业务。据统计，如果是客户推荐的生意，成功率高达60%。这就是因为被推荐人对客户的信任产生的巨大影响。这种推荐方式大大地避免结识新客户的盲目性，而且有助于推销员赢得新客户的信任。

当客户的需求得到满足，客户为我们的行为产生了感动，他们才会主动为我们推荐新客户。无论是产品质量过硬还是服务贴心关怀，甚至是一个小小的举动，比如，定期对客户进回访，问候客户、询问是否存在使用问题等，这些行为举动都可以感动客户。

电话销售员：“王总，您好！您上次购买的仪器使用效果如何？有没有什么问题需要我帮您解决？”

客户：“不错，很好用。”

电话销售员：“王总，我们到现在合作将近半年了，我很想知道您对我们服务的看法，看有什么需要改进之处。您对我们的服务满意吗？”

客户：“不错，很满意。”

电话销售员：“谢谢王总的鼓励。希望我也能把我满意的服务带给您身边更多的人，所以，王总，就您所知，您觉得您身边哪些朋友我也可以帮到呢？”

客户：“我想想。你和XX联系一下，他是我大学同学，正在经营一家房产公司，可能需要。”

电话销售员：“那太谢谢您了。请问他的联系方式是？”

客户：“他的电话是……”

电话销售员：“王总，我希望您能亲自给他打个电话，这样我打电话给他时，他就不会感觉太突然。”

客户：“没问题，我一会儿给他打电话。”

待客户与被推荐人联系后，我们要及时与被推荐人取得联系，“李总，您好，XX公司的王总让我给您打个电话，我向他承诺我一定会打的……”

电话销售员通过信守承诺和积极的措辞让被推荐人感到可信。另外，无论与被推荐人联系结果如何，都要将结果反馈给客户，让客户感受他的重要价值和被尊重感。